Mapa Comercial
El Mapa Comercial es un diagnóstico de tres semanas que mide el sistema comercial de una pyme B2B sobre seis niveles: Foco, Precio, Proceso, Conducción, Demanda y Cartera. Entrega un puntaje por nivel, identifica el nivel más bajo sin resolver y define el orden en que hay que subir el resto. Lo conduce Miguel Furque, mentor de negocios con más de 25 años de experiencia ejecutiva.
El Mapa Comercial es un diagnóstico de tres semanas para pymes que venden a otras empresas. Mide el estado del sistema comercial sobre seis niveles, señala cuál está sin resolver y establece en qué orden hay que subir los demás. Termina en un documento y en el plan del primer nivel.
La mayoría de las pymes B2B que dejaron de crecer no tienen un problema, tienen varios al mismo tiempo y no saben cuál atacar primero. Compran marketing cuando el problema es el precio. Ponen un CRM cuando todavía nadie definió cómo se vende. Salen a buscar clientes nuevos sin haber decidido a quién le venden.
El Mapa Comercial ordena esa maraña. Mide, puntúa y pone los seis niveles en el orden en que hay que trabajarlos.
El modelo
Son los seis componentes que sostienen la venta de una empresa B2B. Se ordenan por dependencia: cada uno necesita que el de abajo esté resuelto.
A quién le vendemos y a quién dejamos de perseguir.
Segmentación de cartera, criterios de calificación y de descarte, mix de productos por segmento. Se mide con: proporción de oportunidades calificadas y tiempo comercial invertido en cuentas objetivo.
Cuánto cobramos, por qué, y hasta dónde se descuenta.
Argumentos de valor, estructura de precios, política de descuentos, modelos de cotización. Se mide con: margen por operación, dispersión de descuentos entre vendedores y tasa de cierre.
Cómo se vende en la empresa, paso a paso.
Etapas del proceso comercial, guión de primera reunión, manejo de objeciones, pipeline cargado en el CRM. Se mide con: conversión entre etapas y duración del ciclo de venta.
Quién maneja al equipo comercial y con qué números.
Rutina de gestión semanal, tablero, esquema de compensación e incentivos, definición del rol comercial. Se mide con: cumplimiento de actividad y previsibilidad del pronóstico.
De dónde salen las conversaciones nuevas.
Canales en dark social sin atribuir, un canal principal medido, secuencia de contactos, recomendadores y alianzas. Se mide con: reuniones nuevas por mes y costo por reunión.
Cómo hacemos para que el que ya compró vuelva y compre más.
Momentos críticos del viaje del cliente, mejora de la experiencia en esos momentos, rutina de recompra y expansión, referidos. Se mide con: facturación sobre cartera existente y concentración.
Generar demanda con el foco sin definir trae conversaciones que no se convierten. Poner un CRM sin proceso definido es cargar datos que nadie usa. Armar incentivos sin precios ordenados premia al que más descuento regala.
Cómo funciona
Tres semanas. La primera es de recolección de datos y entrevistas, sin reuniones de trabajo. La segunda es de procesamiento. La tercera es la sesión de devolución con el dueño y el responsable comercial juntos.
La empresa entrega una lista cerrada de datos comerciales: tasa de cierre, ticket promedio, duración del ciclo, concentración de facturación, origen de los últimos diez clientes, dispersión de descuentos y oportunidades abiertas por etapa.
El responsable comercial completa un cuestionario. Miguel Furque hace tres entrevistas de treinta minutos: al responsable comercial, a un cliente que compró hace poco y a un cliente que se fue o que no compró.
Sin reuniones. Se procesan las entrevistas y los datos, se puntúan los seis niveles y se arma el documento.
La entrevista al cliente perdido suele ser la pieza que más cambia la conversación posterior con el dueño.
Una sesión con el dueño y el responsable comercial juntos.
Se presenta el mapa, se discute el nivel sin resolver con la evidencia que lo sostiene y se define el plan del primer nivel.
El entregable
La contraparte
Admisión
Admisión
La diferencia
Una consultoría hace el trabajo. Acá lo hace tu equipo, con el orden puesto.
Con una conversación de cuarenta y cinco minutos, presencial o por video. Miguel Furque pregunta y puntúa los seis niveles en el momento, y al final muestra dónde está parada la empresa. No hay formularios que completar ni documentos que leer.
Esa conversación no compromete a nada. Sirve para saber si el Mapa Comercial corresponde y, en caso de que no, para decirlo ahí mismo.
El Mapa Comercial termina en el documento y el plan del primer nivel. Desde ahí la empresa puede ejecutar por su cuenta o seguir con el Sistema Comercial por Niveles, que trabaja un nivel por bloque de ocho semanas con el equipo interno.
Quién lo hace
Mentor de negocios, orador y formador. Trabaja con equipos ejecutivos y dueños de pymes en la transformación de sus sistemas comerciales, con foco en la venta entre empresas.
Creador del modelo Sistema Comercial por Niveles. Lo que más le reconocen sus clientes es la capacidad de convertir situaciones complejas en pasos sencillos, y así lo dejan escrito en las recomendaciones de su perfil profesional.
Preguntas frecuentes
Es un diagnóstico de tres semanas que mide el sistema comercial de una pyme B2B sobre seis niveles: Foco, Precio, Proceso, Conducción, Demanda y Cartera. Entrega un puntaje por nivel, identifica el más bajo sin resolver y define el orden para subir el resto.
Tres semanas. Recolección, procesamiento y devolución. La empresa dedica poco tiempo: entrega datos, completa un cuestionario y asiste a una sesión.
Una consultoría hace el trabajo por la empresa. El Mapa Comercial mide y ordena para que la empresa sepa por dónde empezar. El trabajo posterior lo ejecuta el equipo interno, con acompañamiento si la empresa lo quiere.
Sí. Puede ser alguien que sume esa función a otras, pero tiene que existir. Sin nadie que sostenga el trabajo después, el diagnóstico no se convierte en nada.
No. El modelo está construido sobre la lógica de la venta entre empresas: ciclos largos, pocas cuentas de alto valor y decisiones que toman varias personas. En venta a consumidor final los seis niveles no aplican igual.
A dos: uno que compró hace poco y uno que se fue o que no compró. Son entrevistas cortas, siempre acordadas con la empresa. Suelen ser la parte del diagnóstico que más cambia la conversación con el dueño.
Es una reacción esperable. Por eso el alcance y el destinatario de cada entrega se acuerdan el primer día, y el informe se comparte con el responsable comercial, no solo con el dueño.
El Mapa termina en el documento y el plan del primer nivel. La empresa puede ejecutarlo sola o continuar con el Sistema Comercial por Niveles, que trabaja un nivel por bloque de ocho semanas.
Primer paso
Una conversación, presencial o por video. Sin formularios previos, sin documentos que leer y sin compromiso. Al final de esa charla la empresa sabe en qué nivel está su sistema comercial.
La vía más rápida. Se responde en el día.
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